Давид Арутюнов
Сооснователь компании Te Gusto
Чтобы успешно вывести продукт на рынок, важно детально изучить потенциальных клиентов, особенно когда речь идет о таком специфическом сегменте, как продукты для сторонников правильного питания и ЗОЖ
Рынок правильного питания растет, но целевая аудитория состоит из совершенно разных групп, с отличающимися интересами, образом жизни и предпочтениями. В целом ЦА можно разделить на три категории: молодежь 18–30 лет, люди среднего возраста 31–50 лет и люди старшего возраста от 51 года.
Бизнесу лучше адаптировать маркетинговые и рекламные сообщения, подходы к продажам, используя каналы коммуникации и форматы в зависимости от возраста. Пожилым людям интересна реклама скидок и дисконтные программы, покупателям за 30 — реклама в местах продажи, молодежной аудитории — соцсети.
К примеру, молодым людям интересны новые продукты, трендовые направления и доступность информации о товаре. Работа с молодежью через соцсети, инфлюенсеров и блогеров — лучший вариант позиционирования, так как позволяет напрямую взаимодействовать с аудиторией и повысить доверие к бренду. И делать акцент на удобной упаковке, подходящей для того, чтобы перекусить «на ходу». А также модных вкусах и минимализме в составе. Лучше использовать яркий дизайн с QR-кодами и интерактивными элементами. Акцентировать внимание на уникальность вкуса и состав без красителей и вредных добавок. Сложные рецепты и игнорирование экологичности при производстве являются минусами, так же как и неудобная упаковка.
Люди среднего возраста и те, кому за 50, озабочены тем, что едят члены их семей, и качество продукции — основное на что надо делать акцент. Полезные ингредиенты, натуральность состава, отсутствие сахара и консервантов, низкое содержание соли, а еще лучше — семейные комплекты готовой еды. Все это привлекает и вызывает доверие. Скидки, бонусы за покупки, участие в программах лояльности и акциях привлекает их не меньше, чем красивая упаковка молодежь. И если эти инструменты работают на увеличение повторных покупок, то SEO и контекстная реклама привлекает новых клиентов. Упоминание сертификатов качества повышает доверие. И нельзя игнорировать запрос на точное перечисление компонентов рецептуры и натуральность всех ингредиентов.
Тем, кому за 50, лучше дополнительно рассказывать о пользе, присутствующих в продукте витаминов и микроэлементов. И не использовать молодежный дизайн при создании упаковки. На эту аудиторию хорошо работает реклама в журналах и газетах, а также на сайтах, посвященных здоровью и активному образу жизни.
Разработка стратегии взаимодействия с разными сегментами аудитории позволит приступить к созданию специальных продуктовых линеек.
Продуктовая линейка — база бизнес-процесса. Для создания интересных целевой аудитории продуктов питания нужны хорошие пищевые технологи. Они должны будут создать оригинальные рецепты, которые бы отвечали ожиданиям покупателей. Задача сложная, но на это стоит потратить несколько месяцев, чтобы на выходе предложить качественный продукт.
Рецепты, составленные на данных исследования аудитории, позволят создать такую линейку продуктов, которая привлечет все группы потенциальных покупателей. Опыт показал, что из пяти базовых продуктов возможно расширить продуктовую линейку до 30 видов рецептов. Затем, проанализировав продажи, можно оставить самые популярные.